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viernes, 20 de marzo de 2015

Una pesadilla para la persona emprendedora: la realización de su plan económico-financiero (Parte 2)

Hace unos días, escribí la primera entrada de una serie de 3 (ahora empiezo a creer que serán muchas más entradas, por lo menos 5) sobre la pesadilla que supone para todo/a emprendedor/a realizar su plan económico-financiero. En la pasada entrada estuvimos repasando qué es necesario evaluar para analizar la viabilidad financiera de la empresa.

En esta segunda entrada nos centraremos en la viabilidad económica de un proyecto empresarial.

¿Cómo realizar el análisis de viabilidad económica?

Realizar el análisis de viabilidad económica de una empresa es responder a otra pregunta, ¿es nuestro proyecto rentable y/o sostenible desde el punto de vista económico en el tiempo? Para responder a esta pregunta lo primero que tienes que hacer es planificar tu estructura de Ingresos y costes:


1. Ingresos. Podemos definir los ingresos como:

INGRESOS = Precio de venta X Estimación de ventas (nº de unidades).

a) El precio de venta.
El precio de venta lo habrás analizado en tu plan de marketing. Determinar el precio de tus productos o servicios es una cuestión compleja y que suele ser preguntada a menudo por nuestros emprendedores. Aunque no es del todo objetivo de esta entrada (pertenece al plan de marketing) si que voy a tratar de responder de forma muy general cómo tienes que calcular el precio de tu producto o servicio.

En primer lugar determinaremos el precio mínimo de venta. ¿Cuál dirías que es el precio mínimo al que podemos ofrecer nuestro producto o servicio? Este precio mínimo viene determinado por el coste de producción y comercialización unitario de tu producto o servicio.

En segundo lugar determinaremos el precio máximo de venta. ¿Cuál es el precio máximo de venta? Muchos emprendedores me responden que el precio de la competencia. Esto no es correcto. El precio máximo de venta se corresponde con el valor percibido por el cliente o dicho de otra forma, el precio máximo que estaría dispuesto a pagarte el cliente. Como ves, determinar este valor es muy complicado y para ello deberíamos haber hecho una excelente labor en el conocimiento, descubrimiento y desarrollo de clientes (ver esta entrada).

Con estos tres valores, si ves el gráfico, ¿dónde colocarías tu precio de venta?


Muchas personas me contestarían que en el nivel de la competencia. ¡ERROR! Con respecto a la competencia podremos estar por encima, por debajo o en el nivel de la competencia dependiendo de tu ¡propuesta de valor y de tus estrategias! Prometo algún día escribir más sobre este tema.

b) Estimación de ventas.
La estimación de ventas es el tema más complejo que puedes encontrarte en el análisis de la viabilidad económica de tu proyecto empresarial. Existen múltiples técnicas para analizar la estimación de ventas: Existen estudios de mercado a través de técnicas estadísticas, también buscar datos y analizar el tamaño del sector y el objetivo de cuota de mercado de la empresa, la técnica del espejo en la cual analizaremos el comportamiento de las ventas de una empresa de similar tamaño, actividad y sector, etc… Este tema es de la suficiente extensión como para escribir una entrada entera sobre él que prometemos hacer en el futuro.

En cualquier caso, tendremos que tener una estimación de ventas que tenga la mayor credibilidad posible. Sabemos que será imposible que la estimaciones se cumplan en la realidad pero al menos debemos tener claro que no podemos realizar una estimación a la ligera por el riesgo que ello entraña.

2. Costes.
Una vez determinados los ingresos, pasaremos a los costes. Es importante que realicemos una clasificación entre los diferentes conceptos de coste:

2.1 Costes fijos.
Son aquellos costes que NO dependen del número de unidades vendidas en la empresa. Recuerda que los costes fijos no son costes que no varían en el tiempo sino que son costes que no varían en función del número de unidades vendidas. Una relación de costes fijos puede ser la siguiente:

- Alquileres (locales, naves y otros elementos).
- Suministros (electricidad, agua, gas, telefonía, etc…).
- Publicidad
- Servicios generales externos (limpieza, seguridad, asesoramiento, etc…).
- Etc…

Salvo que lo tengas muy claro que puede clasificarse como coste variable, analiza los costes de recursos humanos (sueldos y seguros sociales) como COSTES FIJOS de tu empresa.

2.2 Costes variables.
Son aquellos costes que dependen directamente del número de unidades producidas y vendidas. Estos costes suelen ser más fácilmente identificables:

- Materias primas necesarias para la producción de un producto.
- Comisiones de ventas.
- Comisiones por pago con tarjeta o pasarelas de pago (en el caso que vendamos nuestros productos online).
- Transporte de producto o servicio cuando se lo suministremos directamente al cliente.
- Etc…

3. Análisis de beneficio / pérdida.

La previsión de pérdidas y ganancias de nuestro proyecto empresarial se calculará de la siguiente manera:

BENEFICIO O PÉRDIDA = INGRESOS – COSTES VARIABLES – COSTES FIJOS

Es evidente que si la estimación nos indica PÉRDIDAS, podemos contestar a la pregunta de viabilidad económica indicando que nuestra actividad NO ES SOSTENIBLE en el tiempo. Esta previsión suele hacerse a 3/5 años. Ten cuidado porque es habitual que en empresas nuevas pueda suceder que el primer año la empresa se encuentre en situación de pérdidas y que esta situación se corrija en los siguientes ejercicios. Esta situación, si lo piensas, es hasta cierto punto lógica.

Sin embargo aquí no acaba el análisis de la viabilidad económica de un proyecto empresarial. Aún debemos trabajar más el análisis para ver definitivamente si nuestra actividad es viable desde el punto de vista económico. ¿Por qué?Este modelo tiene una gran debilidad: la estimación de ventas suele ser una estimación débil y muy difícil de aproximar. Por ello, en la siguiente entrada, seguiremos analizando el análisis de viabilidad económica con el análisis del punto de equilibrio y el margen de seguridad.

¡Recuerda! Aunque tu proyecto no sea empresarial y no tenga ánimo de lucro el análisis de viabilidad económica es fundamental porque de ello depende la sostenibilidad en el tiempo de las actividades.

-----> Pasa a la tercera parte!


Julio Segundo Gallardo
Coordinador técnico en la Cátedra de Emprendedores de la Universidad de Cádiz
https://es.linkedin.com/in/juliosegundo

2 comentarios:

Anónimo dijo...

Hola, me preguntaba si seria correcto estimar las ventas "minimas" para cubrir los costes fijos + variables y asi tener una idea de si estas minimas unidades que se necesitarian vender son reales y/o entran dentro de nuestras previsiones. Un saludo

UCA Emprende dijo...

Correcto! Te has adelantado a mi próxima entrada en el blog que tratará sobre el punto de equilibrio. Gracias por tu comentario!

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