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jueves, 21 de julio de 2016

La importancia de un buen encaje

Hacía tiempo que queríamos escribir esta entrada. Ayer, nos visitó un titulado de nuestra universidad en el al Servicio de apoyo al emprendimiento de la Universidad de Cádiz (http://www.uca.es/emprendedores). Las dudas que se planteaban son muy similares a las de muchas de las personas que nos piden consejo: cómo hacer un buen diseño de sus servicios y de los segmentos de clientes que se dirigía. 

Siempre he dicho que en dirección estratégica de proyectos e iniciativas hay dos grandes cuestiones que hay que tener muy bien controladas:
  • Plantear de forma clara hacia dónde queremos ir teniendo en cuenta que los cambios en el entorno serán ciertos y rápidos. Pienso que hace unos años, el símil más adecuado  para definir la dirección estratégica de proyectos e iniciativas se asemejaba a conducir un coche por una carretera hacia un destino cierto. En el entorno actual creo que el símil más parecido sería el de navegar en un velero en un mar lleno de corrientes y vientos cambiantes en el que podemos encontrar muchos destinos interesantes aunque de partida estemos buscando uno solo.
  • Por otro lado, la coherencia del plan de acciones con el destino planteado. Utilizando el símil anterior, como somos capaces de trazar la ruta más adecuada, arriar o plegar las velas en el momento que sea preciso, virar el timón para corregir el rumbo, etc…

Teniendo en cuenta estos dos aspectos, el primer gran objetivo al que debería aspirar todo emprendedor que vaya a poner en marcha una iniciativa empresarial no es tener una gran idea. Creo que el objetivo debería ser encajar su propuesta de valor para los segmentos de cliente a los que se dirige. El encaje es identificar un producto/servicio (que es tu respuesta a lo que crees son las necesidades del cliente y que representa tu proposición de valor) que encaja perfectamente con un mercado (definido por un grupo de clientes con una necesidades específicas que tu producto resuelve).

Una herramienta muy sencilla es The Value Proposition CANVAS de Alex Osterwalder que es el esquema que ilustra esta entrada en el  blog. Este lienzo se empieza a desarrollar desde la izquierda y a partir de ahí nos movemos hacia la derecha: